Las empresas de software especializadas encuentran múltiples ventajas para crecer en el contexto actual, sin embargo, los costos pueden impedirlo. La mejor estrategia para impulsar sus ventas.
Es innegable que el SaaS vertical está en su momento de auge. Empresas de todas las industrias fueron reconocidas como unicornios aplicando software basado en la nube y específico de cada sector, adaptado de forma experta a las necesidades únicas de sus clientes.
El equipo de Bain Capital hace un excelente trabajo explicando por qué el contexto actual es el momento perfecto para que el SaaS vertical brille. Sin embargo, aunque el futuro pueda parecer prometedor para estas empresas, el crecimiento no es barato.
Los costos de adquisición de clientes son algunos de los mayores gastos de crecimiento a los que se enfrentará cualquier empresa tecnológica. Esto se ve agravado por el hecho de que las empresas verticales de SaaS tienen un mercado total inherentemente más pequeño que sus homólogas horizontales que trabajan con una variedad de industrias independientemente de la vertical.
En lugar de ir a la caza de nuevos clientes, quizás el movimiento más inteligente para las empresas verticales de SaaS en este momento es extraer más valor de los clientes existentes. ¿Cómo? Pasándose al multiproducto.
Una estrategia multiproducto es exactamente lo que parece: una estrategia empresarial que gira en torno a múltiples productos complementarios. Estos productos se adaptan al sector concreto del cliente y suelen satisfacer una necesidad que, de otro modo, se habría cubierto con un software más genérico y horizontal.
Una de las razones por las que una empresa vertical de SaaS podría empezar a ofrecer varios productos es bastante obvia: los ingresos. Es significativamente más barato extraer ingresos adicionales de los clientes existentes que adquirir otros nuevos. Sin embargo, hay muchos más beneficios que sólo eso.
Múltiples productos integrados crean una forma de efecto "ecosistema" que puede aumentar la retención de clientes e impulsar la fidelidad. Esto se debe a que el software integrado ofrece una experiencia inherentemente mejor, especialmente para los propietarios de empresas. Tener todos sus datos disponibles y una pieza menos de software que gestionar, cuando se ejecuta bien, impulsa la eficiencia de una manera que las empresas realmente valoran.
También hay pruebas que lo corroboran. Las investigaciones demuestran que las organizaciones retienen sólo el 30% de sus clientes de pequeñas y medianas empresas en el transcurso de dos años cuando ofrecen un único producto. Sin embargo, la ampliación a un solo producto adicional puede aumentar esa tasa de retención en casi un 20%, mientras que la ampliación a cuatro productos proporciona una tasa de retención del 80%.
Bien empaquetados, los productos múltiples también pueden ayudarle a captar nuevos clientes. Es posible que su producto principal no ofreciera antes todas las características que estos clientes reacios necesitaban, pero ahora, con los productos adicionales, puede satisfacer e incluso superar sus necesidades de una forma tentadora.
Una estrategia multiproducto sólida comienza con su software principal. Los mejores candidatos para pasar al multiproducto son las empresas cuyo software actúa como "punto de control" o "fuente de la verdad" para un negocio concreto. Esto puede parecer diferente en una variedad de industrias, pero la pieza más importante es siempre la misma: los datos.
Para un restaurante, el punto de control puede ser el sistema de gestión de pedidos. En el sector inmobiliario, podría ser el sistema de gestión de la propiedad. Para los gimnasios, podría ser el sistema de gestión de socios. Acá el tema es que este software agrega una pieza extremadamente importante de datos que usted puede aprovechar a través de productos adicionales de manera complementaria.
Volviendo a nuestro ejemplo anterior de los sitios web, la empresa de SaaS para gimnasios puede crear un creador de sitios web que se integre directamente con su software. Este sitio web permitiría a los particulares gestionar su afiliación, unirse al gimnasio e incluso inscribirse en las clases. Todo esto estaría disponible sin ningún tipo de desarrollo por parte del propietario del negocio.
Probablemente pueda ver cómo esta es una experiencia superior para el propietario del negocio que un constructor de sitios web estándar. Al aprovechar los datos de sus clientes y su conocimiento de su vertical particular, puede crear experiencias de alta calidad que impresionen a sus clientes y hagan crecer su negocio.
Sin embargo, como todas las cosas, ser multiproducto es más fácil de decir que de hacer. A veces, lo más sensato es crear el software internamente. Puede hacerlo fácilmente con un mínimo de contrataciones adicionales y una cantidad razonable de gastos continuos. Otras veces, simplemente no puede crear algo competitivo en un mercado saturado.
Sin embargo, ¡eso no significa que tenga que subir los brazos! Hay muchas oportunidades para que las empresas verticales de SaaS prosperen en un mercado competitivo.
Se trata de una opción bastante cara, pero no siempre mala. La ventaja es que puede absorber un equipo competente y un producto de calidad muy rápidamente, reduciendo considerablemente su tiempo de salida al mercado.
Sin embargo, sigue teniendo que mantener este producto a largo plazo. Además, ahora necesita obtener suficientes beneficios de este producto para pagar los costos corrientes y recuperar los costos de compra. Sólo por esas dos razones, se trata de una decisión muy estratégica que debe hacerse con sumo cuidado.
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